徐圣東：以項(xiàng)目制開(kāi)始

沉淀到一定程度

一定要轉(zhuǎn)成產(chǎn)品化的公司

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很多同學(xué)都有這樣的疑問(wèn)，大B業(yè)務(wù)的

機(jī)器人公司到底是產(chǎn)品重要，還是項(xiàng)目

重要？這個(gè)問(wèn)題你怎么看？

徐圣東：To B的需求來(lái)源于客戶，而客戶的需求是多種多樣的。剛開(kāi)始，我們可能是一個(gè)項(xiàng)目制的公司，要不斷做一些客戶項(xiàng)目來(lái)了解行業(yè)。但做到一定程度后，就不能用項(xiàng)目制來(lái)發(fā)展，因?yàn)樗鼤?huì)讓你的公司變得越來(lái)越大、越來(lái)越低效。這時(shí)候要做產(chǎn)品規(guī)劃，用產(chǎn)品來(lái)滿足定制，給組織做減法、提高效率，公司才能成長(zhǎng)。

總的來(lái)講，剛開(kāi)始你不太可能知道未來(lái)所有客戶的需求，要以項(xiàng)目制開(kāi)始。沉淀到一定程度時(shí)，就要把自己的公司轉(zhuǎn)成一個(gè)產(chǎn)品化的公司。

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明白，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。有產(chǎn)品

也有集成項(xiàng)目，它也是一個(gè)互相加強(qiáng)的過(guò)

程。那么在倉(cāng)儲(chǔ)物流機(jī)器人技術(shù)層面，你

會(huì)關(guān)注哪些點(diǎn)？哪些點(diǎn)有可能在未來(lái)幾年

有所突破？

徐圣東：如果把倉(cāng)儲(chǔ)物流整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打開(kāi)來(lái)看，它可能分成三個(gè)大的場(chǎng)景——倉(cāng)內(nèi)、干線運(yùn)輸和末端配送。這三段里面都有機(jī)會(huì)。

以倉(cāng)內(nèi)為例，它分幾大環(huán)節(jié)，入庫(kù)、存貨、揀選、分揀，再到打包、出庫(kù)。我們的產(chǎn)品和服務(wù)是在解決揀選環(huán)節(jié)的需求，但這個(gè)鏈條里還包括很多環(huán)節(jié)。比如裝車，倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)后，要把托盤(pán)的貨裝上卡車車廂，因?yàn)樵屡_(tái)和車廂的變化比較大，這對(duì)機(jī)器人來(lái)說(shuō)會(huì)有一定挑戰(zhàn)。

再比如干線運(yùn)輸，我個(gè)人認(rèn)為無(wú)人駕駛技術(shù)是可以在這個(gè)環(huán)節(jié)最先落地的，而通用場(chǎng)景下的無(wú)人駕駛我個(gè)人認(rèn)為還需要挺長(zhǎng)時(shí)間。

末端配送比較難，難點(diǎn)在于我們的城市、生活場(chǎng)景，在建造時(shí)并沒(méi)有考慮機(jī)器人應(yīng)用的問(wèn)題，讓機(jī)器人需要適應(yīng)城市。

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這個(gè)視角挺有意思，它其實(shí)給我們是一

個(gè)物理空間的視角，從倉(cāng)儲(chǔ)到物流干線，

再到最后一公里，越接近人的環(huán)境，就

越難讓機(jī)器人生存。

徐圣東：機(jī)器人在解決非結(jié)構(gòu)環(huán)境的問(wèn)題會(huì)比較困難。學(xué)界現(xiàn)在做的都是想用深度學(xué)習(xí)去解決一些問(wèn)題，我覺(jué)得可能還有五到十年的路要走。真的解決問(wèn)題，就意味著你不能只成功一次，而要每次都成功。

徐圣東：創(chuàng)業(yè)一定要把目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)?/strong>

能不能產(chǎn)生價(jià)值

徐圣東：我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)更多是要做一些商業(yè)化思考，比如你的技術(shù)解決什么樣的問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題在哪些場(chǎng)景下能夠創(chuàng)造價(jià)值？這個(gè)場(chǎng)景有多大？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的？你有什么樣的優(yōu)勢(shì)？之后再看，要做這個(gè)技術(shù)要達(dá)到哪些產(chǎn)品指標(biāo)，不是技術(shù)指標(biāo)，而是產(chǎn)品指標(biāo)。你才能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，客戶才愿意先給你投票。

技術(shù)再厲害，如果客戶不買(mǎi)單，也是一個(gè)失敗的產(chǎn)業(yè)嘗試。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，一定要把目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)槟懿荒墚a(chǎn)生價(jià)值，這是底層邏輯。你做技術(shù)的目的是為了產(chǎn)生價(jià)值，為了服務(wù)客戶，為他們創(chuàng)造價(jià)值，這樣他才會(huì)為你的產(chǎn)品買(mǎi)單。

另外就是得要堅(jiān)韌，創(chuàng)業(yè)對(duì)體力、心力而言，都是蠻困難的一件事。過(guò)程中肯定會(huì)經(jīng)歷非常非常多的挫敗，不要怕失敗，失敗后要學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，之后再出發(fā)。所以一定得要堅(jiān)韌。

我們公司比較強(qiáng)的一些企業(yè)文化，比如，要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就不能讓客戶的項(xiàng)目失敗，這是一個(gè)紅線，這是我們底層的商業(yè)邏輯。你如果讓一個(gè)項(xiàng)目失敗，會(huì)有越來(lái)越多客戶對(duì)你產(chǎn)生不信任。To B行業(yè)里信任和口碑非常重要。