全球商用服務機器人市場已進入中國廠商主導的時代。根據沙利文的研究統(tǒng)計，2023年，普渡機器人以23%的領先市場份額占據全球第一，并以接近半數(shù)的市場份額領跑中國廠商的出海市場。

在這一背景下，如何不斷探索國際市場、尋求新的增長點成為中國商用服務機器人企業(yè)的必修課。8月28日至30日，由全球著名研究與咨詢機構弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）主辦的2024沙利文新投資大會在上海舉辦。普渡機器人創(chuàng)始人兼CEO張濤受邀出席大會，并在智能制造高峰論壇上發(fā)表了題為《中國商用服務機器人如何領跑全球》的主題演講。

張濤分享了服務機器人行業(yè)在全球化進程和場景融合下所面臨的挑戰(zhàn)，并結合普渡機器人的出海經驗，為行業(yè)提供了關于中國商用服務機器人全球化與可持續(xù)發(fā)展路徑的思考。他指出，產品力是中國商用服務機器人領跑全球的關鍵，普渡機器人通過建設開放的技術生態(tài)、打造完整的產品矩陣，持續(xù)提升自身的產品力，致力于為全球客戶帶來卓越的價值與解決方案。

以下是演講內容的節(jié)選，與大家分享：

• 服務機器人落地需解決用戶割裂的使用體驗

普渡最初從服務配送起家，初代產品“歡樂送”定義了送餐機器人的形態(tài)，近年來公司拓展到清潔領域，并于今年正式進軍工業(yè)市場。目前，普渡機器人已實現(xiàn)服務配送、商用清潔、工業(yè)配送三大產品線的全棧布局，擁有行業(yè)內最為完善的產品矩陣，其中清潔線產品的收入占比已超過50%。

在場景融合的當下，終端用戶在現(xiàn)實業(yè)務中往往需要多種類型的服務機器人，但目前不同品類、不同廠商的產品無法互通，往往會增加用戶的管理成本，影響用戶的使用體驗。解決客戶這種割裂的、碎片化的體驗，就是普渡要做的，這也正是普渡產品矩陣的優(yōu)勢所在。

• 開放協(xié)同的技術生態(tài)至關重要

除了豐富的產品矩陣，一個開放協(xié)同的技術生態(tài)體系同樣重要。在商用服務機器人行業(yè)中，由于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準，許多客戶需要同時使用多家廠商的機器人產品，這些產品往往無法實現(xiàn)相互調度和協(xié)作，對終端客戶來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。正因如此，在今年1月份，我們在行業(yè)內首次提出了R2X的技術生態(tài)?；赗2X生態(tài)，不同廠商的機器人之間能夠實現(xiàn)相互協(xié)同，機器人還能夠與場景內的門禁、電梯、呼叫器等各種設備無縫銜接，實現(xiàn)萬物互聯(lián)，進而賦能更多場景。

產品矩陣與技術生態(tài)結合，給用戶帶來更多選擇，例如，在工業(yè)倉儲場景下，基于R2X我們的清潔機器人CC1和工業(yè)配送機器人T300，以及原有的AGV/AMR、無人叉車等設備之間成功實現(xiàn)了協(xié)同作業(yè)。

對于行業(yè)、客戶和廠商，一個開放協(xié)同的技術生態(tài)的意義是什么？

• 一是對于行業(yè)來說，R2X有助于推動行業(yè)標準的統(tǒng)一，提升服務機器人的滲透普及；

• 二是對于用戶來說，統(tǒng)一的操作系統(tǒng)減少了學習、使用、管理和維護的負擔，提升了客戶體驗；

• 三是對于廠商來說，基于R2X能夠實現(xiàn)跨廠商的機器人之間的相互協(xié)同調度，利好整個行業(yè)。

• 國際化就是本地化

國際化不僅僅是走出國門，而是需要深度融入每個目標市場的本土環(huán)境。我們的本地化策略主要體現(xiàn)在產品本地化和營銷本地化兩方面。首先是銷售團隊和營銷策略的本地化，我們總結了一個MAANSC模型，分別代表了：中方銷售、本地銷售、品牌建設、線下展會活動、解決方案以及商譽管理。

很多公司在出海早期往往只有M（中方銷售）一種方式，最終的結果就是蜻蜓點水，無法深入拓展業(yè)務，基于MAANSC模型的本地化營銷策略則能夠幫助機器人企業(yè)迅速打開本地市場。

關于產品的本地化我想以日本為例，日本市場對機器人非常友好。除了購買力強、市場大之外，日本還有人口老齡化嚴重、勞動力成本高等特點，同時日本的二次元文化極為發(fā)達。基于對日本市場的洞察，普渡推出了貓形機器人貝拉（BellaBot），貝拉憑借可愛的貓形外觀和人性化的多模態(tài)交互，一經推出就倍受當?shù)叵M者的歡迎。

我們的本地化策略在日本得到了有效的驗證，日本第二大餐飲連鎖集團云雀一次性導入了超過3000臺產品，這也是迄今為止中國商用服務機器人出海最大的一筆訂單。

• 產品力是出海最關鍵的要素

在全球市場競爭日益激烈的今天，產品力已成為企業(yè)脫穎而出的關鍵所在，也是機器人公司出海最關鍵的要素。那么，什么是機器人公司的產品力？我們認為應該從7個維度打造產品競爭力，我們將其稱之為“普渡產品七力”：

普渡產品七力

1.  產品設計：優(yōu)秀的設計是關鍵因素，貝拉在日本市場的成功證明了產品外觀對客戶的購買決策至關重要；

2.  產品的功能和性能：即狹義的產品力，也是產品力的基礎；

3.  產品質量：商用服務機器人的復雜程度高，涉及許多精密運動控制元器件，對供應鏈的成熟度提出了較高要求，因此做好產品質量是贏得市場的關鍵第一步，而這也正是普渡的優(yōu)勢所在；

4.  產品體驗：產品體驗是全方位的，包括了從購買、發(fā)貨到開箱、部署和使用管理等一系列全流程的客戶體驗，每一環(huán)節(jié)的用戶體驗都至關重要；

5.  產品創(chuàng)新：發(fā)明家精神是普渡的企業(yè)價值觀之一，從第一臺機器人歡樂送開始，我們所有的產品都堅持原創(chuàng)性的創(chuàng)新，只有差異化的創(chuàng)新才能贏得市場；

6.  產品成本：機器人產品不應一味追求低成本，而應平衡好質量與成本、價格和成本的關系；

7.  產品解決方案：產品不能單一性地存在，比如在酒店場景中，服務機器人需要與電梯、門禁、閘機等設施打通，才能讓其完成跨樓層配送、清潔等任務，給客戶帶來更好的使用體驗，這也是我們建設R2X生態(tài)的價值所在。

普渡科技成立于2016年，總部位于硬件創(chuàng)新之都深圳，是一家集機器人研發(fā)、制造和銷售為一體的行業(yè)領先的智能配送機器人及低速無人駕駛解決方案商。公司目前有員工百余名，包括深圳總部及成都分公司，研發(fā)占比超過50%，從創(chuàng)立至今，普渡一直堅守“發(fā)明家精神”，始終踐行企業(yè)文化，以用戶為中心，展現(xiàn)機器人帶給人類生產生活的無限可能。

企業(yè)文化

發(fā)明家精神 | 以用戶為中心 | 用第一原理思考 | 追求極致 | 快速發(fā)展 開放 | 擁抱變化，致力于用機器人提升人類生產生活效率，在機器人研發(fā)、室內無人駕駛解決方案、智慧餐飲賦能等領域成為領先的品牌，用最極致的技術追求和充滿想象力的產品證明我們的價值。