導(dǎo)讀：程昊天認(rèn)為，商用清潔機(jī)器人的拐點(diǎn)即將到來?！翱斓脑?，今年下半年，慢的話明年上半年，整個(gè)行業(yè)的拐點(diǎn)就會(huì)發(fā)生?！?

文：黑君

3月19日，高仙機(jī)器人舉辦融資發(fā)布會(huì)，宣布完成億元級B輪融資，由遠(yuǎn)東宏信集團(tuán)旗下遠(yuǎn)翼投資領(lǐng)投，亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資基金KIP中國跟投，上輪資方藍(lán)馳創(chuàng)投繼續(xù)跟投。投后估值，約1億美金。

在融資發(fā)布會(huì)上，高仙機(jī)器人提出一個(gè)問題：什么是對的無人駕駛？

高仙機(jī)器人CEO程昊天，做了6年的商用機(jī)器人。他認(rèn)為“目前，將無人駕駛用在乘用車上，是一個(gè)錯(cuò)誤的方向。它需要5-8年甚至更長的時(shí)間。創(chuàng)業(yè)公司熬不過那么長的時(shí)間。”在他看來，接下來3-5年，無人駕駛應(yīng)該應(yīng)用在封閉場景下的專用車輛上。比如環(huán)衛(wèi)車、垃圾清運(yùn)車、高爾夫球車等。

程昊天的回答有兩個(gè)關(guān)鍵詞：一、封閉場景，二、專用車輛。這兩個(gè)點(diǎn)可以當(dāng)作理解高仙機(jī)器人產(chǎn)品線的兩個(gè)線索。

他告訴黑智，商業(yè)清潔和環(huán)衛(wèi)是高仙機(jī)器人落地場景。商用清潔能夠和各種各樣的行業(yè)發(fā)生關(guān)聯(lián)，“所有行業(yè)、所有細(xì)分場景都需要商用清潔。商用清潔也因此能夠觸達(dá)各行各業(yè)的客戶。隨著清潔產(chǎn)品逐漸成熟，我們可以把其他的產(chǎn)品線，通過合作等方式，落地到已拓展的場景里。換言之，清潔是一個(gè)進(jìn)入場景的武器?！?

官網(wǎng)顯示，高仙商用清潔機(jī)器人有兩款：一款是商用清潔機(jī)器人愛科寶（Ecobot），另一款是無人駕駛環(huán)衛(wèi)車愛科駕（Ecodrive）。2018年，它們銷售至德國、新加坡、加拿大、澳大利亞等 7 國、200 個(gè)客戶，落地場景有機(jī)場、學(xué)校、購物中心、廣場、園區(qū)等 10 余種室內(nèi)外公共場所，覆蓋零售、物業(yè)、地產(chǎn)、教育、交通、制造、政府等多個(gè)領(lǐng)域。較2017年相比，高仙營收實(shí)現(xiàn)了400%的年增長。

從原型機(jī)到生產(chǎn)機(jī)型

2013年底，高仙創(chuàng)立前后，程昊天和CTO秦寶星一直在溝通無人駕駛的落地方向問題。秦寶星曾是高速自動(dòng)駕駛汽車公司nuTonomy的3號核心員工、主任科學(xué)家，一手創(chuàng)建了nuTonomy感知技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并從無到有開發(fā)了無人車輛感知系統(tǒng)。去年，他正式入職高仙。

兩人對無人駕駛在乘用車的落地，并不抱樂觀態(tài)度。當(dāng)時(shí)，做出了“10年內(nèi)落地不太現(xiàn)實(shí)”的判斷?！皬?014年到2019年，已經(jīng)過了5年了?，F(xiàn)在來看，無人駕駛在乘用車方面的應(yīng)用，依然有好長一段路要走。現(xiàn)在來看，10年還算是樂觀的?！边@個(gè)判斷影響了高仙機(jī)器人落地的方向，“開放場景難落地，于是我們決定做封閉場景?！?

封閉場景為什么選擇做封閉場景下的商用清潔？黑智問程昊天。

他認(rèn)為，第一，相對而言，商用清潔的剛需比較明確，每個(gè)地方都需要清潔。第二，現(xiàn)場部署容易。“它不像安防、樓宇配送，現(xiàn)場需要大量部署工作以及維護(hù)工作。”第三，可標(biāo)準(zhǔn)化?！爱a(chǎn)品很標(biāo)準(zhǔn)。在不同的場景下，機(jī)器人本身都是一樣的，適合上量。我們希望做出一款標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。我們以前做過工業(yè)機(jī)械臂，對這一塊比較熟悉。我們知道整個(gè)工業(yè)產(chǎn)品都是非常定制化的?！绷硗?，從市場規(guī)模來看，商用清潔的天花板很高，5年內(nèi)觸碰不到天花板。

奠定高仙目前市場地位的，還有一件不得不提的事情——和德國做清潔車的公司合作。2013年底創(chuàng)立高仙機(jī)器人以后，高仙團(tuán)隊(duì)和德國做清潔車的公司合作，幫其研發(fā)器人自主定位導(dǎo)航模塊。那時(shí)，高仙幫助新加坡樟宜國際機(jī)場做一些AGV項(xiàng)目，被這家德國公司看到，這才有了兩家公司的合作。

這是一段非常重要的合作。在為德國公司提供解決方案的過程中，高仙機(jī)器人了解了整個(gè)清潔行業(yè)的Know-How。比如清潔車本身的一系列專業(yè)Konw-How，清潔業(yè)務(wù)流程到底什么樣等。

合作期間，這家德國公司充當(dāng)行業(yè)專家的角色，提各種清潔車的需求，然后讓高仙幫助它實(shí)現(xiàn)，幫它做核心控制器（也即定位導(dǎo)航模塊）。過程中，高仙知道了一輛清潔車應(yīng)該打造什么樣的定位導(dǎo)航模塊，用什么樣的機(jī)械結(jié)構(gòu)，選什么樣的型號的材料。這個(gè)項(xiàng)目歷時(shí)一年半，程昊天告訴黑智，高仙就學(xué)習(xí)到了一件事，那就是怎么樣能掃干凈地。

項(xiàng)目結(jié)束以后，2015年底，高仙開始打造自己的原型機(jī)。這個(gè)原型機(jī)只是一個(gè)demo，只能演示。高仙又花了兩年，才做出一個(gè)生產(chǎn)機(jī)型。2017年底，這一款生產(chǎn)機(jī)型才開始投產(chǎn)。程昊天把原型機(jī)比作“賈躍亭的原型機(jī)”，把生產(chǎn)機(jī)型比作“特斯拉的Model S”?！斑@就是它們之間的差別。賈躍亭的車只能給人拍拍照，不敢真正交到用戶手里去用。”

據(jù)了解，兩年時(shí)間，圍繞結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、硬件設(shè)計(jì)、軟件優(yōu)化三方面做了一系列優(yōu)化。比如在硬件方面，高仙機(jī)器人至少做了3-4版結(jié)構(gòu)優(yōu)化。軟件方面，針對包括控制器、控制系統(tǒng)、軟件架構(gòu)等做了一系列的大調(diào)整。

其實(shí)，生產(chǎn)型產(chǎn)品給到第一個(gè)KA客戶使用的前六個(gè)月，高仙也會(huì)根據(jù)客戶反饋，調(diào)整產(chǎn)品?！八械男枨蟮搅烁呦梢院螅覀儍?nèi)部有一個(gè)評審流程，研究如何用最合理的解決方式滿足用戶需求。”程昊天介紹說，基本上，每個(gè)月有一次小迭代，半年一次大迭代。半年之后，產(chǎn)品就會(huì)很成熟了。

他提到這六個(gè)月的產(chǎn)品調(diào)整，要有行業(yè)視角。“你要和其他行業(yè)進(jìn)行同向類比。同向比較跟其他行業(yè)，看看這個(gè)需求在其他行業(yè)是不是也會(huì)出現(xiàn)？ ……如果它是一個(gè)普遍需求，我們就會(huì)用標(biāo)準(zhǔn)化方案或采用一個(gè)普世性的解決方式，從軟件、硬件、結(jié)構(gòu)方面做優(yōu)化，我們叫它徹底解決。如果只是一些個(gè)別需求，只有幾家店碰到這種情況，我們一般會(huì)用臨時(shí)性的方案去解決。”

2018年，高仙確立全場景移動(dòng)技術(shù)戰(zhàn)略，圍繞產(chǎn)品與落地場景布局技術(shù)體系：一方面發(fā)揮包括商用清潔在內(nèi)的業(yè)務(wù)場景理解和數(shù)據(jù)積累的優(yōu)勢，另一方面，優(yōu)化基于產(chǎn)品的閉環(huán)迭代系統(tǒng)，做深、做透已鎖定的垂直領(lǐng)域。

與此同時(shí)，基于行業(yè)解決方案這一模式，截止目前，高仙自主定位導(dǎo)航模塊憑借行業(yè)解決方案，2018年量產(chǎn)超過1萬套，使高仙在包括安防、物流配送等在內(nèi)的新方向上能夠理解新業(yè)務(wù)、積累場景數(shù)據(jù)，節(jié)奏化迭代底層技術(shù)。

此外，自2019年起，高仙將在北京、上海、新加坡建設(shè)3個(gè)研發(fā)中心，與清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、新加坡國立大學(xué)等學(xué)術(shù)研究合作，借力包括芯片、傳感器在內(nèi)的上游技術(shù)商，布局技術(shù)戰(zhàn)略生態(tài)。

商業(yè)化

2017年底，當(dāng)生產(chǎn)機(jī)型出來以后，高仙和程昊天的重點(diǎn)放在商業(yè)化上。商業(yè)化，從KA客戶始。

程昊天告訴黑智，“我們在把所有商用清潔的應(yīng)用場景大概分成6-7個(gè)大行業(yè)。比如，商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)物流、交通樞紐等。每個(gè)大行業(yè)線下面，高仙機(jī)器人又會(huì)劃分8-10個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，比如商業(yè)地產(chǎn)地產(chǎn)下，包括商超、Shopping Mall、寫字樓、停車場、酒店等。我們在每個(gè)行業(yè)抓大頭，把標(biāo)桿做起來，做完標(biāo)桿以后，再在行業(yè)里面推廣。“

1. 如何拿下大客戶

高仙機(jī)器人設(shè)立大客戶團(tuán)隊(duì)，其工作范圍包括前期商務(wù)公關(guān)、項(xiàng)目交付、售后服務(wù)等。”通常來說，一個(gè)大客戶至少需要花3-6個(gè)月時(shí)間接觸與準(zhǔn)備工作，而進(jìn)入大客戶供應(yīng)體系到試用再到最終批量采購至少需要兩年時(shí)間。但一旦進(jìn)入，就很難被替換。

為什么很難替換呢？因?yàn)槟汜槍υ搱鼍白隽藢ｉT的優(yōu)化。比如在一個(gè)商場里有很多牙簽、馬丁等，這些東西極易搞壞設(shè)備，需要對此進(jìn)行針對性處理。而解決的問題越多，壁壘就越深。機(jī)器的穩(wěn)定性、售后質(zhì)量等也會(huì)是提高用戶體驗(yàn)的加分項(xiàng)。一個(gè)設(shè)備的價(jià)值需要時(shí)間去衡量的?！背剃惶煺f。

2. 如何在行業(yè)內(nèi)推廣

拿下大客戶、做出標(biāo)桿案例以后，高仙通過會(huì)銷等方式進(jìn)行背書和推廣。前面提到，To B客戶謹(jǐn)慎，決策時(shí)間長。為了提量，高仙采用的方式是多點(diǎn)開花。比如商用清潔被分為6-7個(gè)大行業(yè)，每個(gè)行業(yè)又被細(xì)分為8-10個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。在程昊天看來，多領(lǐng)域布局，很容易找找出很多大客戶，銷量非常可觀。

程昊天認(rèn)為，商用清潔機(jī)器人的拐點(diǎn)即將到來?！翱斓脑?，今年下半年，慢的話明年上半年，整個(gè)行業(yè)的拐點(diǎn)就會(huì)發(fā)生?！?

挑戰(zhàn)、聚焦與多元化

高仙機(jī)器人現(xiàn)在已經(jīng)感受到拐點(diǎn)到來之前的壓力，“全方位的挑戰(zhàn)”，“ 從技術(shù)、供應(yīng)鏈，到生產(chǎn)、銷售、售后各個(gè)部門，都面臨挑戰(zhàn)?！蹦壳?，高仙機(jī)器人十幾個(gè)人的HR團(tuán)隊(duì)正在連軸轉(zhuǎn)解決不斷出現(xiàn)的問題。他們，一方面招人，一方面培訓(xùn)、組織建設(shè)，“這是唯一的辦法，就是通過組織建設(shè)、管理提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。核心的驅(qū)動(dòng)力還是更優(yōu)秀的人加入，帶動(dòng)已有成員提升。”

接下來2-3年，除了人才引進(jìn)與管理問題外，程天昊還在解決聚焦問題。高仙機(jī)器人的定位導(dǎo)航是一個(gè)平臺(tái)型的技術(shù)，能做的東西太多，市場上的誘惑也太多了?！坝袝r(shí)候，業(yè)績會(huì)讓你去做一些……因?yàn)闃I(yè)績要求，你可能會(huì)被逼著去做一些不是那么聚焦的事情。但，聚焦這件事情是非常重要的，關(guān)乎成敗?！?

如果說2-3年，貴在克制與聚焦，那接下來3-5年，高仙需要根據(jù)商用清潔這個(gè)切入點(diǎn)與定位導(dǎo)航這個(gè)平臺(tái)型技術(shù)，開展多元化業(yè)務(wù)。“過了拐點(diǎn)以后，我們跟商用清潔有很多原生的點(diǎn)可以去做。因?yàn)樵诓煌?xì)分領(lǐng)域，商用清潔車是一個(gè)很好的平臺(tái)載體，你可以增加不同的功能。

比如說，清潔車可以跟商場里的空調(diào)聯(lián)動(dòng)，可以增加空氣檢測、溫濕度檢測。在夜間清洗時(shí)，清潔車還可以控制燈光，節(jié)電。在停車場，清潔車可以做車牌檢測、車位管理。在?；穫}庫或者物流倉庫，清潔車可以增加防火功能，在清掃過程中及時(shí)上報(bào)隱患。在商超里，清潔車可以做貨架檢測、貨架盤點(diǎn)，還可以根據(jù)拍攝的照片，為品牌方做零售的結(jié)構(gòu)化分析等。

其實(shí)，AI是一個(gè)特別碎片化的東西。在不同領(lǐng)域，它都有非常小的應(yīng)用落地。這些細(xì)分領(lǐng)域，高仙都可以去做，可以找一些合作方一起深入開發(fā)。而且，客戶并沒有因?yàn)楣δ艿脑黾佣嗷ㄥX。但前提是高仙能夠進(jìn)入每一個(gè)場景，而且還得有量，這樣，我們就可以變成一個(gè)相對平臺(tái)化的東西。一個(gè)通用平臺(tái)加裝一些傳感器設(shè)備，采集數(shù)據(jù)，然后把數(shù)據(jù)交給專業(yè)的人分析處理，非常容易。當(dāng)然，這對系統(tǒng)架構(gòu)的兼容性和可拓展性要求極高?！?

據(jù)了解，高仙沿著清潔機(jī)器人這一業(yè)務(wù)線，縱向維度將產(chǎn)品線延伸至無人駕駛環(huán)衛(wèi)車；橫向維度，針對工業(yè)物流、交通樞紐、商業(yè)地產(chǎn)等主要應(yīng)用場景，在機(jī)器人清潔功能基礎(chǔ)上首先拓展出安防巡檢應(yīng)用，并在持續(xù)的深入經(jīng)營下，進(jìn)一步滿足不同用戶的細(xì)分差異化需求，例如，在工業(yè)物流場景中，將衍生出清潔+安防+高危監(jiān)測的延伸應(yīng)用；在商業(yè)地產(chǎn)場景中，開展清潔+安防+新風(fēng)/節(jié)能管控；在醫(yī)院，機(jī)器人則可以實(shí)現(xiàn)清潔+安防+消毒等。

那么，平臺(tái)型公司——高仙機(jī)器人的邊界在哪里呢？在融資發(fā)布會(huì)上，一張圖給出了答案。詳見下圖。