極智嘉除了是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的公司，也是一個(gè)to B的公司，“還是要打很多的仗，要一個(gè)一個(gè)客戶(hù)去攻”，因此，需要向阿里和華為這樣的公司學(xué)習(xí)，建立鐵軍文化。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 郭佳瑩

編輯｜馬吉英

攝影｜鄧攀

每隔兩周的周五中午，鄭勇的辦公室外都會(huì)傳來(lái)陣陣很躁的音樂(lè)，那是極智嘉由來(lái)已久的傳統(tǒng)“Friday Lunch”。

極智嘉創(chuàng)始人兼CEO鄭勇將這個(gè)活動(dòng)看作是公司內(nèi)部很重要的信息共享平臺(tái)，創(chuàng)業(yè)至今，從未間歇過(guò)。最近一次，極智嘉新投產(chǎn)的南京智慧工廠負(fù)責(zé)人也趕來(lái)北京，給未能在現(xiàn)場(chǎng)參加啟動(dòng)儀式的同事播放了工廠實(shí)景視頻。

極智嘉是一家專(zhuān)注智慧物流領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，通過(guò)機(jī)器人產(chǎn)品和人工智能技術(shù)，提供高度柔性和智能的物流自動(dòng)化解決方案。目前極智嘉在全球已經(jīng)銷(xiāo)售超過(guò)7000臺(tái)機(jī)器人，合作客戶(hù)超過(guò)200家，分布在全球近20個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在亞太市場(chǎng)占有率領(lǐng)先。

2019年7月，極智嘉宣布完成由GGV紀(jì)源資本和D1領(lǐng)投，華平投資中國(guó)等現(xiàn)有投資人跟投的C1輪融資，據(jù)悉本輪融資額將超過(guò)1.5億美元。至此，這家創(chuàng)業(yè)4年的公司，已經(jīng)成為中國(guó)物流機(jī)器人行業(yè)單筆融資及累計(jì)融資額最大的一家企業(yè)。

在10月15日于南京舉行的極智嘉全球智慧物流峰會(huì)暨智慧工廠啟動(dòng)儀式上，迪卡儂、耐克、微軟、富士康、英特爾、霍尼韋爾等全球各地的客戶(hù)、合作伙伴，來(lái)了四百多人。在峰會(huì)上，鄭勇提出了極智嘉未來(lái)3年的戰(zhàn)略和對(duì)全球智慧物流的宏大夢(mèng)想。創(chuàng)業(yè)4年里，鄭勇想明白了一件事兒，“現(xiàn)在更愿意把我們的夢(mèng)想分享給其他人，這也是公司成長(zhǎng)的一部分，讓大家有共同的愿景，才能更容易地去打造公司文化，客戶(hù)也能更理解和信任我們”。

于是這幾年，鄭勇開(kāi)始學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)打交道，如何為公司品牌做宣傳。創(chuàng)業(yè)，讓這位性格低調(diào)的工科男開(kāi)始“拋棄人設(shè)”，在四十不惑的年紀(jì)做出跟自己性格不完全相符的改變。

坐在臺(tái)下的華平投資合伙人張磊感受到了鄭勇身上的變化。他在2016年第一次見(jiàn)鄭勇的時(shí)候，覺(jué)得“他身上有點(diǎn)書(shū)生氣”，團(tuán)隊(duì)實(shí)在、不會(huì)“忽悠”。華平于2017年開(kāi)始對(duì)極智嘉持續(xù)加碼三輪，是極智嘉迄今為止最大的機(jī)構(gòu)投資人。

尋找水面之下的市場(chǎng)

2016年，張磊調(diào)研一家傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)管理項(xiàng)目時(shí)，看到倉(cāng)庫(kù)地上忙忙碌碌的機(jī)器人，眼前一亮，問(wèn)了對(duì)方三個(gè)問(wèn)題：第一，這是誰(shuí)的機(jī)器人？第二，這是誰(shuí)的系統(tǒng)？第三，是誰(shuí)的員工在操作？

這三個(gè)問(wèn)題得到的答案都是：極智嘉。

當(dāng)時(shí)亞馬遜早已以7.75億美元收購(gòu)了機(jī)器人制造商Kiva，但在中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)入資本視野的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目還不多，除了極智嘉，還有其他公司也在做類(lèi)似事情。

“倉(cāng)儲(chǔ)管理這個(gè)行業(yè)原來(lái)存在兩個(gè)問(wèn)題，第一是沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)，第二是沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?！睆埨谡f(shuō)，“極智嘉重新設(shè)計(jì)了整個(gè)倉(cāng)庫(kù)的流程和系統(tǒng)，帶來(lái)了相當(dāng)于從騎馬到開(kāi)車(chē)這樣的顛覆性改變，所以我們對(duì)這個(gè)公司很感興趣?！?/p>

2016年底，張磊和極智嘉團(tuán)隊(duì)見(jiàn)了第一面。當(dāng)時(shí)極智嘉客戶(hù)不多，鄭勇和團(tuán)隊(duì)一門(mén)心思撲在研發(fā)機(jī)器人上。

張磊發(fā)現(xiàn)，極智嘉的四位聯(lián)合創(chuàng)始人分別具備工業(yè)自動(dòng)化、算法、軟硬件等各方面技術(shù)背景，和市場(chǎng)上的其他團(tuán)隊(duì)相比，極智嘉團(tuán)隊(duì)的能力更為全面?！叭绻覀兊谋煌镀髽I(yè)需要提升銷(xiāo)售能力，華平可以幫忙；如果人脈資源不夠廣，我們也可以幫忙；但如果做不出好的產(chǎn)品，我們就愛(ài)莫能助了。所以華平最終還是決定選擇極智嘉這樣綜合技術(shù)實(shí)力扎實(shí)的團(tuán)隊(duì)?！睆埨谡f(shuō)。

投資敲定后，華平立即著手幫助極智嘉團(tuán)隊(duì)一起設(shè)計(jì)未來(lái)的商業(yè)模型。2015年創(chuàng)業(yè)之初，極智嘉采取的是最簡(jiǎn)單的售賣(mài)機(jī)器人的模式，可以很快收到錢(qián)，對(duì)現(xiàn)金流有利；但硬幣另一面是，機(jī)器人賣(mài)出去后，公司和機(jī)器人之間的關(guān)系就遠(yuǎn)了，這意味著放棄了機(jī)器人的許多潛在價(jià)值。華平與極智嘉一起設(shè)計(jì)了RaaS模型，也就是“Robot-as-a-Service/機(jī)器人即服務(wù)”。

相比銷(xiāo)售機(jī)器人本身，水面之下的市場(chǎng)則更為巨大。

張磊看來(lái)，這個(gè)模型有幾個(gè)好處：第一，公司能夠拿到更多機(jī)器人生命周期內(nèi)可以產(chǎn)生的價(jià)值；第二，華平認(rèn)為未來(lái)市場(chǎng)上頭部企業(yè)的硬件技術(shù)差異沒(méi)那么大，核心的、差異化的競(jìng)爭(zhēng)力將來(lái)自算法。而算法必須建立在對(duì)場(chǎng)景了解的基礎(chǔ)上，只有用自己的機(jī)器人去深入?yún)⑴c這些場(chǎng)景，才能對(duì)場(chǎng)景有更好了解?！八晕覀兘ㄗh極智嘉換個(gè)角度看問(wèn)題，既可以把RaaS當(dāng)做另外一種商業(yè)模式，也可以把它視為研發(fā)成本，通過(guò)不斷使用自己的機(jī)器人來(lái)不斷提升算法精準(zhǔn)度?！?/p>

目前極智嘉有兩類(lèi)業(yè)務(wù)：一類(lèi)是把機(jī)器人系統(tǒng)賣(mài)給客戶(hù)；另外一類(lèi)就是通過(guò)“機(jī)器人即服務(wù)”的模式給客戶(hù)提供服務(wù)。

有了新的商業(yè)模式，公司便需要以此來(lái)規(guī)劃人員配置：要運(yùn)營(yíng)倉(cāng)庫(kù)，就需要懂運(yùn)營(yíng)管理的人；要深耕場(chǎng)景，就需要深耕每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)，要具備大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維和能力。

2016年，極智嘉正處于產(chǎn)品商業(yè)化過(guò)程中，當(dāng)時(shí)鄭勇的心態(tài)是人“夠用”就行，“他能做那個(gè)階段的工作，跟公司一起成長(zhǎng)，這也是花錢(qián)比較少的方式”。但華平給出的建議是，“公司在其他地方要節(jié)約，人才儲(chǔ)備是可以溢出的，比如在只有1億收入的時(shí)候，就可以?xún)?chǔ)備能做10億甚至20億收入的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

鄭勇并沒(méi)有馬上接受這個(gè)建議，創(chuàng)業(yè)者的身份讓他覺(jué)得這樣是否太大手大腳?以公司當(dāng)時(shí)的規(guī)模，到底有沒(méi)有必要去招這么好、這么貴的人?

在這點(diǎn)上，華平給了極智嘉定心丸：“我們的投資相對(duì)長(zhǎng)期，總額也比較大，不用擔(dān)心公司明天錢(qián)沒(méi)了?！?/p>

用鄭勇的話說(shuō)，極智嘉現(xiàn)在的總裁、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、HR負(fù)責(zé)人，還有大區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，“都是職業(yè)背景非常漂亮的高管”，“對(duì)這些人來(lái)說(shuō)，目前確實(shí)有能力溢出，但他們知道怎么帶著公司一步步做準(zhǔn)備”。

如今，極智嘉700多人的團(tuán)隊(duì)中，除了400名研發(fā)人員，還有近300人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，包含銷(xiāo)售、售前方案規(guī)劃、項(xiàng)目管理以及項(xiàng)目落地實(shí)施人員。

海外淘金

投資后不久，2017年，華平就收到了一個(gè)意外驚喜。

2017年，極智嘉宣布位于日本的ACCA項(xiàng)目正式落地，這標(biāo)志極智嘉正式進(jìn)入日本市場(chǎng)，這也是中國(guó)物流機(jī)器人首個(gè)海外“貨到人”的機(jī)器人倉(cāng)庫(kù)。

最初投資極智嘉時(shí)，華平完全是基于當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模和將來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有可能做到的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)來(lái)做投資決策的。但實(shí)際上，海外的人工成本更高，極智嘉機(jī)器人對(duì)海外客戶(hù)的價(jià)值比國(guó)內(nèi)客戶(hù)價(jià)值更大，從2018年開(kāi)始，有許多海外客戶(hù)主動(dòng)來(lái)中國(guó)找到極智嘉。

當(dāng)時(shí)極智嘉在海外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去日本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，這群客戶(hù)在調(diào)研時(shí)，聽(tīng)同行提到極智嘉，于是順藤摸瓜找過(guò)來(lái)，極智嘉因此收獲了第一個(gè)海外項(xiàng)目。

這讓鄭勇和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始重新評(píng)估公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，極智嘉是中國(guó)公司，中國(guó)的電商市場(chǎng)夠大、夠復(fù)雜，還有雙十一、雙十二這種很強(qiáng)的季節(jié)性事件，應(yīng)該先集中精力做中國(guó)市場(chǎng)；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，海外客戶(hù)的需求更迫切，極智嘉產(chǎn)品在海外價(jià)值更大、利潤(rùn)更高。

經(jīng)過(guò)一番討論，大家覺(jué)得還是要海內(nèi)海外兩條腿走路。極智嘉作為一個(gè)技術(shù)公司，技術(shù)無(wú)國(guó)界，哪里有需求就要去哪里；另外海外品牌在業(yè)內(nèi)也都非常知名，比如豐田、Zara、H&M等，服務(wù)他們對(duì)中國(guó)客戶(hù)也有一定的標(biāo)桿效果，有利于極智嘉和國(guó)內(nèi)其他標(biāo)桿客戶(hù)快速達(dá)成合作。

相比中國(guó)客戶(hù)，海外客戶(hù)對(duì)價(jià)格并不敏感，但對(duì)軟件、服務(wù)、質(zhì)量尤為關(guān)注，尤其是產(chǎn)品的安全性，因?yàn)槭菣C(jī)器人，可能會(huì)有碰撞和事故發(fā)生的可能性。為了獲取客戶(hù)的信任，極智嘉就把一些國(guó)外的潛在客戶(hù)請(qǐng)到中國(guó)來(lái)，在倉(cāng)庫(kù)里打造一模一樣的環(huán)境，由他們出題，做各種各樣的測(cè)試，讓客戶(hù)放心。

對(duì)極智嘉來(lái)說(shuō)，全球化過(guò)程，某種程度上也是把中國(guó)式創(chuàng)新推廣到全球的過(guò)程。

以迪卡儂為例，過(guò)去極智嘉只是跟迪卡儂中國(guó)區(qū)合作，后來(lái)極智嘉將其定義成Global Account，即全球客戶(hù)，并為迪卡儂專(zhuān)門(mén)組建了一個(gè)虛擬客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，里面有人專(zhuān)門(mén)對(duì)接迪卡儂的商務(wù)和技術(shù)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)里還包含極智嘉亞太區(qū)、歐洲區(qū)的人，團(tuán)隊(duì)從項(xiàng)目規(guī)劃、落地到售后都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，為迪卡儂提供全流程的支持服務(wù)。

不到一年時(shí)間，極智嘉把迪卡儂從一個(gè)中國(guó)區(qū)的大客戶(hù)變成了全球大客戶(hù)，把一個(gè)本地驗(yàn)證項(xiàng)目變成了全球性的多層次合作。

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