極智嘉除了是一個技術(shù)導(dǎo)向的公司，也是一個to B的公司，“還是要打很多的仗，要一個一個客戶去攻”，因此，需要向阿里和華為這樣的公司學(xué)習(xí)，建立鐵軍文化。

文｜《中國企業(yè)家》記者 郭佳瑩

編輯｜馬吉英

攝影｜鄧攀

每隔兩周的周五中午，鄭勇的辦公室外都會傳來陣陣很躁的音樂，那是極智嘉由來已久的傳統(tǒng)“Friday Lunch”。

極智嘉創(chuàng)始人兼CEO鄭勇將這個活動看作是公司內(nèi)部很重要的信息共享平臺，創(chuàng)業(yè)至今，從未間歇過。最近一次，極智嘉新投產(chǎn)的南京智慧工廠負責(zé)人也趕來北京，給未能在現(xiàn)場參加啟動儀式的同事播放了工廠實景視頻。

極智嘉是一家專注智慧物流領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，通過機器人產(chǎn)品和人工智能技術(shù)，提供高度柔性和智能的物流自動化解決方案。目前極智嘉在全球已經(jīng)銷售超過7000臺機器人，合作客戶超過200家，分布在全球近20個國家和地區(qū)，在亞太市場占有率領(lǐng)先。

2019年7月，極智嘉宣布完成由GGV紀源資本和D1領(lǐng)投，華平投資中國等現(xiàn)有投資人跟投的C1輪融資，據(jù)悉本輪融資額將超過1.5億美元。至此，這家創(chuàng)業(yè)4年的公司，已經(jīng)成為中國物流機器人行業(yè)單筆融資及累計融資額最大的一家企業(yè)。

在10月15日于南京舉行的極智嘉全球智慧物流峰會暨智慧工廠啟動儀式上，迪卡儂、耐克、微軟、富士康、英特爾、霍尼韋爾等全球各地的客戶、合作伙伴，來了四百多人。在峰會上，鄭勇提出了極智嘉未來3年的戰(zhàn)略和對全球智慧物流的宏大夢想。創(chuàng)業(yè)4年里，鄭勇想明白了一件事兒，“現(xiàn)在更愿意把我們的夢想分享給其他人，這也是公司成長的一部分，讓大家有共同的愿景，才能更容易地去打造公司文化，客戶也能更理解和信任我們”。

于是這幾年，鄭勇開始學(xué)習(xí)如何和客戶打交道，如何為公司品牌做宣傳。創(chuàng)業(yè)，讓這位性格低調(diào)的工科男開始“拋棄人設(shè)”，在四十不惑的年紀做出跟自己性格不完全相符的改變。

坐在臺下的華平投資合伙人張磊感受到了鄭勇身上的變化。他在2016年第一次見鄭勇的時候，覺得“他身上有點書生氣”，團隊實在、不會“忽悠”。華平于2017年開始對極智嘉持續(xù)加碼三輪，是極智嘉迄今為止最大的機構(gòu)投資人。

尋找水面之下的市場

2016年，張磊調(diào)研一家傳統(tǒng)的倉儲管理項目時，看到倉庫地上忙忙碌碌的機器人，眼前一亮，問了對方三個問題：第一，這是誰的機器人？第二，這是誰的系統(tǒng)？第三，是誰的員工在操作？

這三個問題得到的答案都是：極智嘉。

當(dāng)時亞馬遜早已以7.75億美元收購了機器人制造商Kiva，但在中國市場，進入資本視野的創(chuàng)業(yè)項目還不多，除了極智嘉，還有其他公司也在做類似事情。

“倉儲管理這個行業(yè)原來存在兩個問題，第一是沒有規(guī)模效應(yīng)，第二是沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?！睆埨谡f，“極智嘉重新設(shè)計了整個倉庫的流程和系統(tǒng)，帶來了相當(dāng)于從騎馬到開車這樣的顛覆性改變，所以我們對這個公司很感興趣。”

2016年底，張磊和極智嘉團隊見了第一面。當(dāng)時極智嘉客戶不多，鄭勇和團隊一門心思撲在研發(fā)機器人上。

張磊發(fā)現(xiàn)，極智嘉的四位聯(lián)合創(chuàng)始人分別具備工業(yè)自動化、算法、軟硬件等各方面技術(shù)背景，和市場上的其他團隊相比，極智嘉團隊的能力更為全面。“如果我們的被投企業(yè)需要提升銷售能力，華平可以幫忙；如果人脈資源不夠廣，我們也可以幫忙；但如果做不出好的產(chǎn)品，我們就愛莫能助了。所以華平最終還是決定選擇極智嘉這樣綜合技術(shù)實力扎實的團隊?！睆埨谡f。

投資敲定后，華平立即著手幫助極智嘉團隊一起設(shè)計未來的商業(yè)模型。2015年創(chuàng)業(yè)之初，極智嘉采取的是最簡單的售賣機器人的模式，可以很快收到錢，對現(xiàn)金流有利；但硬幣另一面是，機器人賣出去后，公司和機器人之間的關(guān)系就遠了，這意味著放棄了機器人的許多潛在價值。華平與極智嘉一起設(shè)計了RaaS模型，也就是“Robot-as-a-Service/機器人即服務(wù)”。

相比銷售機器人本身，水面之下的市場則更為巨大。

張磊看來，這個模型有幾個好處：第一，公司能夠拿到更多機器人生命周期內(nèi)可以產(chǎn)生的價值；第二，華平認為未來市場上頭部企業(yè)的硬件技術(shù)差異沒那么大，核心的、差異化的競爭力將來自算法。而算法必須建立在對場景了解的基礎(chǔ)上，只有用自己的機器人去深入?yún)⑴c這些場景，才能對場景有更好了解?！八晕覀兘ㄗh極智嘉換個角度看問題，既可以把RaaS當(dāng)做另外一種商業(yè)模式，也可以把它視為研發(fā)成本，通過不斷使用自己的機器人來不斷提升算法精準度。”

目前極智嘉有兩類業(yè)務(wù)：一類是把機器人系統(tǒng)賣給客戶；另外一類就是通過“機器人即服務(wù)”的模式給客戶提供服務(wù)。

有了新的商業(yè)模式，公司便需要以此來規(guī)劃人員配置：要運營倉庫，就需要懂運營管理的人；要深耕場景，就需要深耕每個細分領(lǐng)域的標桿企業(yè)，要具備大客戶銷售的思維和能力。

2016年，極智嘉正處于產(chǎn)品商業(yè)化過程中，當(dāng)時鄭勇的心態(tài)是人“夠用”就行，“他能做那個階段的工作，跟公司一起成長，這也是花錢比較少的方式”。但華平給出的建議是，“公司在其他地方要節(jié)約，人才儲備是可以溢出的，比如在只有1億收入的時候，就可以儲備能做10億甚至20億收入的團隊。”

鄭勇并沒有馬上接受這個建議，創(chuàng)業(yè)者的身份讓他覺得這樣是否太大手大腳?以公司當(dāng)時的規(guī)模，到底有沒有必要去招這么好、這么貴的人?

在這點上，華平給了極智嘉定心丸：“我們的投資相對長期，總額也比較大，不用擔(dān)心公司明天錢沒了?！?/p>

用鄭勇的話說，極智嘉現(xiàn)在的總裁、市場負責(zé)人、HR負責(zé)人，還有大區(qū)域業(yè)務(wù)負責(zé)人，“都是職業(yè)背景非常漂亮的高管”，“對這些人來說，目前確實有能力溢出，但他們知道怎么帶著公司一步步做準備”。

如今，極智嘉700多人的團隊中，除了400名研發(fā)人員，還有近300人的業(yè)務(wù)團隊，包含銷售、售前方案規(guī)劃、項目管理以及項目落地實施人員。

海外淘金

投資后不久，2017年，華平就收到了一個意外驚喜。

2017年，極智嘉宣布位于日本的ACCA項目正式落地，這標志極智嘉正式進入日本市場，這也是中國物流機器人首個海外“貨到人”的機器人倉庫。

最初投資極智嘉時，華平完全是基于當(dāng)時的國內(nèi)市場規(guī)模和將來國內(nèi)市場有可能做到的市場份額和利潤來做投資決策的。但實際上，海外的人工成本更高，極智嘉機器人對海外客戶的價值比國內(nèi)客戶價值更大，從2018年開始，有許多海外客戶主動來中國找到極智嘉。

當(dāng)時極智嘉在海外的競爭對手去日本市場開發(fā)客戶，這群客戶在調(diào)研時，聽同行提到極智嘉，于是順藤摸瓜找過來，極智嘉因此收獲了第一個海外項目。

這讓鄭勇和團隊開始重新評估公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略。一種觀點認為，極智嘉是中國公司，中國的電商市場夠大、夠復(fù)雜，還有雙十一、雙十二這種很強的季節(jié)性事件，應(yīng)該先集中精力做中國市場；另一種觀點認為，海外客戶的需求更迫切，極智嘉產(chǎn)品在海外價值更大、利潤更高。

經(jīng)過一番討論，大家覺得還是要海內(nèi)海外兩條腿走路。極智嘉作為一個技術(shù)公司，技術(shù)無國界，哪里有需求就要去哪里；另外海外品牌在業(yè)內(nèi)也都非常知名，比如豐田、Zara、H&M等，服務(wù)他們對中國客戶也有一定的標桿效果，有利于極智嘉和國內(nèi)其他標桿客戶快速達成合作。

相比中國客戶，海外客戶對價格并不敏感，但對軟件、服務(wù)、質(zhì)量尤為關(guān)注，尤其是產(chǎn)品的安全性，因為是機器人，可能會有碰撞和事故發(fā)生的可能性。為了獲取客戶的信任，極智嘉就把一些國外的潛在客戶請到中國來，在倉庫里打造一模一樣的環(huán)境，由他們出題，做各種各樣的測試，讓客戶放心。

對極智嘉來說，全球化過程，某種程度上也是把中國式創(chuàng)新推廣到全球的過程。

以迪卡儂為例，過去極智嘉只是跟迪卡儂中國區(qū)合作，后來極智嘉將其定義成Global Account，即全球客戶，并為迪卡儂專門組建了一個虛擬客戶團隊，里面有人專門對接迪卡儂的商務(wù)和技術(shù)，這個團隊里還包含極智嘉亞太區(qū)、歐洲區(qū)的人，團隊從項目規(guī)劃、落地到售后都有專人負責(zé)跟進，為迪卡儂提供全流程的支持服務(wù)。

不到一年時間，極智嘉把迪卡儂從一個中國區(qū)的大客戶變成了全球大客戶，把一個本地驗證項目變成了全球性的多層次合作。

以上內(nèi)容節(jié)選自《中國企業(yè)家》報道