安冉：感謝到論壇的最后還是有這么多嘉賓來支持本次論壇，難得這么多年輕的朋友聚到一起探討創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)交流，建議大家往前坐一點(diǎn)。下面這場是人工智能與機(jī)器人創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)圓桌論壇。主持人是中國人民大學(xué)教授博導(dǎo)、雅瑞資本創(chuàng)始合伙人兼總經(jīng)理張瑞君上臺(tái)，有請(qǐng)圓桌嘉賓，蒲立、張德兆、陳震、魏建倉、劉淼。

張瑞君：各位年輕的創(chuàng)業(yè)者們，請(qǐng)坐！非常榮幸，也非常激動(dòng)，因?yàn)槲医裉炜吹搅饲懊孢@幾位在臺(tái)上去演講他們的產(chǎn)品，真的非常自信、非常地興奮、非常地性感。這些年輕的創(chuàng)業(yè)者們讓我非常敬佩，他們趕上了國家的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)時(shí)代，去實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，敢于探索和創(chuàng)新，今天他們的產(chǎn)品也折服了我們?cè)谧乃械耐蕚儯旅嫖蚁敫谧倪@些創(chuàng)業(yè)者們做一個(gè)小的分享，我想這些問題也是我們?cè)谧母魑淮_實(shí)想知道和知曉的。

我們知道在創(chuàng)業(yè)的路程里邊，有各種各樣的坑坑坎坎，我們都是在不斷地篩選過程中一步一步向前，今天能夠幸存的站在這個(gè)講臺(tái)上的創(chuàng)業(yè)者們都有共同的特質(zhì)和特征，他們的企業(yè)我們都進(jìn)行了投資，所以我對(duì)他們還有一些了解。

我想問幾個(gè)問題吧，蒲立是在國外得得已經(jīng)非常出色了，今天他勇敢地從美國回到中國創(chuàng)業(yè)，你的想法是什么？為什么想回來？

蒲立：其實(shí)這個(gè)想法挺簡單的，當(dāng)我們看到機(jī)器人這個(gè)產(chǎn)業(yè)，特別是個(gè)人服務(wù)機(jī)器人這個(gè)產(chǎn)業(yè)，有機(jī)會(huì)，有一些技術(shù)的發(fā)展帶來機(jī)會(huì)的時(shí)候，我覺得這是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)這件事情本身就是講究一個(gè)時(shí)機(jī)。當(dāng)這個(gè)時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候，可能需要一個(gè)最適合于做這件事情的一個(gè)場所，或者一個(gè)環(huán)境。正好在2015年的時(shí)候，中國那個(gè)時(shí)候也在提出創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)這樣一種新的趨勢(shì)。我們也看到做機(jī)器人這個(gè)產(chǎn)業(yè)需要背靠一個(gè)非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，經(jīng)過過去十多年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所有的做機(jī)器人相關(guān)的，特別是個(gè)人服務(wù)類機(jī)器人的服務(wù)鏈都在中國，正好有納恩博這個(gè)企業(yè)，決個(gè)這個(gè)決定。

張瑞君：另外一個(gè)，魏總，我知道您是軍人出身，您當(dāng)著好好的解放軍，為什么想自己創(chuàng)業(yè)？

魏建倉：今天是雅瑞資本，說干貨，這個(gè)說起來跟體制有關(guān)系，我們軍隊(duì)有軍隊(duì)的管理體制和要求，我總認(rèn)為自己還能有更多的一些作為，所以就離開了軍隊(duì)。當(dāng)時(shí)其實(shí)沒有想得特別好要做什么，但是想做一件事情，再加上我原來是學(xué)導(dǎo)航指導(dǎo)的，我們研究生的課程里早就有人工智能這門課，誤打誤撞，原來干的很多項(xiàng)目跟水下機(jī)器人相關(guān)，所以說出來再加上當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)也做了一定的了解。我們中國缺這樣的一家公司，當(dāng)時(shí)的時(shí)候，就是這么一個(gè)簡單的想法，也從來沒想過有多難，也沒有想過要準(zhǔn)備什么，那就干吧，就這樣開始了。

張瑞君：就走入了創(chuàng)業(yè)的行列了，今天也是有著自己的堅(jiān)強(qiáng)意志，在不斷地努力往前前進(jìn)著，劉淼我想問你，劉淼看起來是非常理工男，科學(xué)做得很好，你怎么走上自己創(chuàng)業(yè)這條路呢？

劉淼：其實(shí)這個(gè)不是想起來的，我這個(gè)人褒義點(diǎn)說還是比較務(wù)實(shí)的，貶義點(diǎn)說還是比較現(xiàn)實(shí)的，總是想著我做這個(gè)東西不管是研究也好、做論文也好，到底有什么用。我現(xiàn)在對(duì)我的員工在說，作為一個(gè)研發(fā)人員最大的一個(gè)樂趣就在于你能把你的東西得到社會(huì)的認(rèn)可，這個(gè)怎么認(rèn)可？就是你的產(chǎn)品，產(chǎn)品好了一切都好了。

張瑞君：你在科學(xué)院也能認(rèn)可，為什么只有創(chuàng)業(yè)才能認(rèn)可呢？

劉淼：我感覺在科學(xué)院流程比較長，那時(shí)候到處在想我跟哪個(gè)公司結(jié)合，或者跟什么東西結(jié)合產(chǎn)業(yè)化。那個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，你會(huì)問他什么東西是市場最需要，什么東西最好賣，我覺得就是你做不出來的東西最好賣，這個(gè)東西一旦做出來了就不行了。就像我們做東西，開始做軟件賣給一級(jí)供應(yīng)商再賣給車商，可能一級(jí)供應(yīng)商不接受，他們都是博世、德爾福，我做這些東西都是被逼無奈了。

張瑞君：創(chuàng)業(yè)過程中也會(huì)遇到各種各樣的坎兒，在邁過這些坎兒的時(shí)候也覺得自己是進(jìn)步了，小霍經(jīng)理，你這么年輕也敢于走上創(chuàng)新之路是本人是做什么？

霍舒豪：我自己希望能通過自己的團(tuán)隊(duì)把這樣一個(gè)東西落地產(chǎn)品化。

張瑞君：陳震我接觸你了，你也非常非常年輕，陳震是CEO，我也知道你這個(gè)CEO是不得了的CEO，很年輕，卻在清華找到了經(jīng)管學(xué)院的同學(xué)，找到了人力資源總監(jiān)，找到了比他更有銷售實(shí)力的營銷總監(jiān)，都愿意跟這樣一個(gè)CEO一次合作，你的魅力是什么？你怎么想到去找到他們，你是一個(gè)技術(shù)男，為什么想到去找到他們，找到你的師哥、師姐們跟你一起創(chuàng)業(yè)呢？

陳震：我覺得我創(chuàng)業(yè)做到今天，我特別感謝北航，因?yàn)槭紫任冶究剖窃诒焙阶x的。第二點(diǎn)，其實(shí)北航在整個(gè)國家來講，一直在鼓勵(lì)他的學(xué)生、本科生、研究生從事科研、從事創(chuàng)新，所以北航一直連續(xù)了十年拿到國家的科技進(jìn)步獎(jiǎng)，所以號(hào)稱北航模式，我從大學(xué)一入學(xué)開始就在北航的實(shí)驗(yàn)室里面，一直做跟機(jī)器人、跟無人機(jī)相關(guān)的事情。其實(shí)是到了本科畢業(yè)的時(shí)候，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，是因?yàn)楸焙疆?dāng)時(shí)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的學(xué)生競賽馮如杯一直走到挑戰(zhàn)杯，很偶然地得到的天使投資，我本身本科、研究生階段都是技術(shù)方向的，我做一家公司，我希望我做的事情能做成，如果出于這個(gè)目的去做事情，我會(huì)發(fā)現(xiàn)我自身當(dāng)然要學(xué)習(xí)的東西很多，但是后天要補(bǔ)足的東西也非常多。在這個(gè)過程當(dāng)中最快地補(bǔ)足一個(gè)公司、一個(gè)團(tuán)隊(duì)所需要的，那就是找到更多比自己更厲害的人，本身我自己的優(yōu)勢(shì)是能夠號(hào)召更多的技術(shù)型人跟我一起做研發(fā)、做工程、做產(chǎn)品化。

另外一方面，我知道我們本身欠缺的地方，就是在整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理，甚至是在市場銷售的不足，我是希望能夠借助我在各方，包括產(chǎn)業(yè)界的導(dǎo)師的資源，包括在學(xué)校的經(jīng)管學(xué)院，包括商學(xué)院的老師、學(xué)生的資源，能夠號(hào)召一起找到對(duì)這個(gè)事情感興趣，并且愿意跟我們一起去做事情的人一起去做。所以我覺得要感謝北航，還要感謝我的老師能夠聚集這樣一批人跟我一起做事情。

張瑞君：剛才我們簡單的第一個(gè)問題，通過我們創(chuàng)業(yè)者的回答，已經(jīng)感受到了他們身上的各種各樣的特質(zhì)，這種特質(zhì)也使得他們今天仍然能走在創(chuàng)業(yè)的路上，而且他們的產(chǎn)品也得到了社會(huì)的認(rèn)知和認(rèn)可。

我在想第二個(gè)問題，就是剛才講到了，企業(yè)有了，我們需要去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，我們?nèi)绾稳ピO(shè)計(jì)出一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品？我們是如何通過一種敏銳性去找到社會(huì)上認(rèn)知的產(chǎn)品，這一點(diǎn)我想你談?wù)勀愕娜腴T是怎么來想的？

蒲立：其實(shí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是一個(gè)特別復(fù)雜的話題，張老師這個(gè)問題特別好。像剛才講的，我們其實(shí)做的是一個(gè)新興市場細(xì)分領(lǐng)域，就是服務(wù)機(jī)器人，它并不是一個(gè)已經(jīng)存在的市場，對(duì)于這樣新的品類的產(chǎn)品，我們覺得可能要分階段地去看，因?yàn)槠鋵?shí)產(chǎn)品也是跟人一樣，它有它的生命周期，有它的幼年、少年和壯年不同的階段，現(xiàn)在這個(gè)階段產(chǎn)品處在一個(gè)早期階段，這個(gè)時(shí)候它瞄準(zhǔn)的人群是跟中晚期階段是不一樣的，這個(gè)時(shí)候的人群可能更多的是一些嘗鮮的人群，他們購買產(chǎn)品的心理是純粹出于一種新鮮感。

張瑞君：產(chǎn)品是To B還是To C的？

蒲立：我們現(xiàn)在是To B的，今年四季度會(huì)推出To C的產(chǎn)品，路萌我們一開始就認(rèn)為是一個(gè)To C的產(chǎn)品，只不過在這個(gè)階段上我們先推出了一個(gè)To B的產(chǎn)品，整個(gè)產(chǎn)品一定是To C的心態(tài)。面對(duì)C端的用戶最主要的是找準(zhǔn)用戶的需求，把用戶購買的心理抓住，就像我們?cè)缙诘漠a(chǎn)品，可能心里是有一些抓住用戶的嘗鮮的心理、購買心態(tài)。第二個(gè)階段，更多地要提供一些功能性的需求，能夠讓用戶覺得在這個(gè)功能里面得到了一些收獲，這些不同階段的不同的點(diǎn)，實(shí)際上是定義了不同的產(chǎn)品。真正一款賣得好的，能夠?yàn)橛脩?、為大?guī)模的用戶所接受的產(chǎn)品，實(shí)際上特別是消費(fèi)級(jí)的產(chǎn)品，都會(huì)經(jīng)過至少兩代，或者是更多代的迭代之后才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)規(guī)模效益。前面一批的用戶，它的評(píng)論和反饋都會(huì)對(duì)后續(xù)用戶的購買產(chǎn)生影響。

張瑞君：魏總，我想問問您了，我到你那邊看產(chǎn)品的時(shí)候都是冷冰冰的工業(yè)機(jī)器人、水下機(jī)器人、軍用機(jī)器人，對(duì)我們這些女性來講就沒有性感。你突然讓我看到了一款個(gè)人用的機(jī)器人，水下機(jī)器人可以去玩的，娛樂型機(jī)器人，你怎么樣想到的把一個(gè)To B的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成To C的產(chǎn)品，你的靈感產(chǎn)生于何處呢？

魏建倉：其實(shí)核心還是企業(yè)要生存，要更好地生存，必須得去改變自己。其實(shí)我覺得我做所有的東西，我認(rèn)為最開始設(shè)計(jì)的很多的東西，比如說最開始我們做水下滑翔機(jī)、UUV這些東西都很高大上，國家也需要，數(shù)量是有限的。尤其是早期我們民營企業(yè)在市場推廣方面也比較困難，因?yàn)橛熊姽ぜ瘓F(tuán)擋在我們前面，拿到國家任務(wù)很困難，因?yàn)槔щy我們就想辦法去改變。我們?cè)趺聪胱鲆恍┻@樣的市場，像剛才這位老兄說的，做不出來的東西，但是這個(gè)過程中，我們其實(shí)失敗了很多產(chǎn)品，這個(gè)過程大家都沒看到。

張瑞君：所以我們現(xiàn)在坐在這里邊的創(chuàng)業(yè)者們，把我們最優(yōu)秀的地方顯示出來了，可能過程中還有很多失敗，但是你堅(jiān)持過來了。

魏建倉：我覺得就得堅(jiān)持，跟紅軍長征差不太多，前邊有險(xiǎn)阻、后邊有追兵，能不能活下來就各顯神通。當(dāng)然這個(gè)東西靈感來自于當(dāng)時(shí)我們自己創(chuàng)新了白鯊無人機(jī)遙控的產(chǎn)品，這個(gè)確實(shí)是基于我們自己的想法的，這個(gè)產(chǎn)品出來之后，還不能叫消費(fèi)級(jí)的，它應(yīng)該說是小型的工業(yè)級(jí)的，或者說是商用級(jí)。我們就去美國參加展會(huì)，像潛水裝備展，我們的東西因?yàn)闃幼雍芸帷⑿阅芤埠芎?，確實(shí)受到了很多的關(guān)注。同時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人家會(huì)跟你說一些莫名其妙的東西，他說這個(gè)東西能不能拉著人走？我就想這個(gè)事我沒試過。后來展會(huì)上也有很多大的水下助推器，其實(shí)這個(gè)軍方早就有，美國潛水器件也有很多很大，我們這個(gè)很小，但是是一個(gè)很好的市場。從美國回來以后，下了飛機(jī)，我都沒回辦公室我就回游泳池，我說給我臺(tái)一臺(tái)機(jī)器過去，那時(shí)候不是自己操控，確實(shí)跑得動(dòng)，速度還可以，我們覺得這個(gè)東西得到了驗(yàn)證，就不遺余力地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的樣機(jī)，樣機(jī)有了以后就進(jìn)入一個(gè)正向的過程，這個(gè)過程我們讓很多人來介紹、讓很多人來體驗(yàn)。別人體驗(yàn)的感受最重要，每個(gè)人我發(fā)現(xiàn)后來一個(gè)很好的現(xiàn)象，很多人體驗(yàn)完了以后，都不是問不問買的東西，都說我們能不能代理這個(gè)東西？這樣就更加堅(jiān)定了我們的信心。

后來，我們也是總結(jié)了一些事情，也看了一些原來喬布斯的一些視頻，我們做這個(gè)東西，無論做任何一個(gè)東西，都是要把尤其是消費(fèi)品，把體驗(yàn)做到極致，然后你自己感覺很爽、很舒服了，分享給你的同類，這就是市場。一定要對(duì)自己的感受，要有真切的發(fā)自內(nèi)心的東西。

張瑞君：剛才兩位講的都是To C，從To B到To C的產(chǎn)品過渡的過程，客戶的需求從哪里得到，從溝通和交流過程中我們已經(jīng)得到了答案。接下來劉淼我想問一下你們這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)劉淼這個(gè)產(chǎn)品做得也是非常地艱難，他們產(chǎn)品質(zhì)量很好，可是在推廣的過程中卻遇到了難點(diǎn)問題，我聽說你們也是在想怎么樣去做高開高打，你們擠進(jìn)了在世界范圍內(nèi)能夠做到跟Honda在一個(gè)平臺(tái)上的策劃，你們是怎么做到的？怎么想的？

劉淼：我們是一個(gè)典型的To B的產(chǎn)品，而且這個(gè)B是一個(gè)大B，車廠、主機(jī)廠，一年他們的產(chǎn)值可能百億以上的，對(duì)我們這樣的小公司是非常難的，換句話說，我們趕到的一個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)換代的點(diǎn)上，這個(gè)窗口我們認(rèn)為是有一個(gè)時(shí)效期的，我們2015年的時(shí)候堅(jiān)決地走出來想本身投入這一塊。我們那時(shí)候的想法就是如果我們不出來去做這個(gè)事，可能再過三年沒有機(jī)會(huì)了。換句話說，比如說現(xiàn)在看傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈里面的供應(yīng)商，可能什么時(shí)候進(jìn)去就進(jìn)去了，以后想做也沒有機(jī)會(huì)，其他人也沒有機(jī)會(huì)。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，打算去做這么一個(gè)事，而且這個(gè)事跟我的背景還是有關(guān)系的，我的背景就是能把我以前在學(xué)校讀博士期間做的操作系統(tǒng)，做的顯示的一些優(yōu)化的方法，把它變到產(chǎn)品上，一代一代這么迭代起來的，可以說是天時(shí)地利人和，正好趕到那個(gè)點(diǎn)上，把這個(gè)沉淀拿出來切進(jìn)去了。

張瑞君：因?yàn)槟阋M(jìn)入到汽車一級(jí)供應(yīng)商，資質(zhì)也是非常重要的，你們?cè)趺礃幽玫竭@個(gè)資質(zhì)，通過什么樣的方法和幾點(diǎn)策略？

劉淼：汽車這個(gè)資質(zhì)就是一個(gè)到底先有雞還是先有蛋的問題，因?yàn)槟銢]有產(chǎn)線，所以車廠不會(huì)把單子給你，你沒有單子更不可能有產(chǎn)線，這一步走起來是蠻艱難的，我們也是說正好借助那個(gè)點(diǎn)，2015年的時(shí)候，我們眾泰去尋體系內(nèi)的供應(yīng)商，其實(shí)沒有這個(gè)產(chǎn)品，不得已去找體系外的供應(yīng)商，換句話說就是沒有開發(fā)過汽車的零部件的企業(yè)，去找他們認(rèn)為有潛力的，我說這些都是國內(nèi)的，國際上眾泰他們也付不起這個(gè)錢，這個(gè)點(diǎn)上給了我們這個(gè)機(jī)會(huì)。如果沒有產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代，我們就基本上從后裝開始做了。

張瑞君：很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的過程中，我們要實(shí)時(shí)把握住機(jī)會(huì)，你的產(chǎn)品才會(huì)有生命力，產(chǎn)品才能進(jìn)入到這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里，讓你不斷地發(fā)展。小霍經(jīng)理，你能不能談?wù)勀銈兊漠a(chǎn)品，怎么樣設(shè)計(jì)出一款產(chǎn)品讓你們的客戶尖叫起來？讓你們的客戶特別喜歡你們的產(chǎn)品，你們?cè)谶@方面有沒有什么設(shè)想？或者你們是怎么想的？

霍舒豪：這一塊其實(shí)我們做自動(dòng)駕駛在我們做的時(shí)候國內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入自動(dòng)駕駛比賽很多年了，至于怎么落地大家都在想這個(gè)問題，我們2015年成立，成立的時(shí)候我們也在探索，也走過一些彎路。怎么找到真正的落地的點(diǎn)，或者說這項(xiàng)技術(shù)的落地點(diǎn)是非常痛苦的一個(gè)過程，我們后面就發(fā)現(xiàn)兩個(gè)方面吧，一個(gè)是需求驅(qū)動(dòng)，另外一個(gè)場景驅(qū)動(dòng)。通過這兩點(diǎn)我們跟我們的客戶談，真正找到我們客戶需要的那部分，打個(gè)比方，我們現(xiàn)在正在做自動(dòng)駕駛的無人的物流配送車，其實(shí)它是能解決人力成本的問題，然后跟客戶交流的過程中，我們能把最基本的賬算清楚，商業(yè)模式能算清楚，同時(shí)它也能帶來客戶流程上，或者說使用上效率的提升?？蛻羰窃敢赓I單的，通過這樣一個(gè)驅(qū)動(dòng)方式來驅(qū)動(dòng)，可能一開始有點(diǎn)空中樓閣技術(shù)的落地可能會(huì)更現(xiàn)實(shí)、更靠譜一點(diǎn)。

張瑞君：很好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候是根據(jù)需求、根據(jù)價(jià)值創(chuàng)造，這樣客戶就容易買單。陳震這邊的產(chǎn)品是跟機(jī)器人硬件方面的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是To B的廠商，你跟To B的廠商去合作最核心的，打動(dòng)他們的核心產(chǎn)品應(yīng)該是什么？

陳震：這個(gè)問題很多人都會(huì)問，作為一個(gè)To B的企業(yè)，打動(dòng)下游客戶的其實(shí)無非兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，價(jià)格足夠便宜；第二點(diǎn)，你的功能，還有你的品質(zhì)足夠好。這兩個(gè)其實(shí)權(quán)衡起來叫性價(jià)比，如果你要給到你的To B企業(yè)最大的客戶，因?yàn)閷?duì)于下游客戶來講，尤其是做消費(fèi)品類的客戶，包括服務(wù)機(jī)器人，包括掃地機(jī)器人，即使是現(xiàn)在的工業(yè)場景，我們現(xiàn)在也是在做的一個(gè)替代現(xiàn)在國外進(jìn)口的產(chǎn)品。從這個(gè)角度上考慮來講，客戶去選擇你有一個(gè)很重要的原因，就是你的價(jià)格足夠便宜，這一點(diǎn)他們作為一個(gè)整個(gè)的產(chǎn)品制造商，或者是一個(gè)方案集成商而言，他們一定是需要選到價(jià)格最低，而且品質(zhì)最好的一個(gè)產(chǎn)品，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，品質(zhì)足夠好，因?yàn)閷?duì)于今天而言，技術(shù)是來源于生活，并且服務(wù)在生活中的，所以如果我們的技術(shù)跟產(chǎn)品之前是有過驗(yàn)證，比如說在掃地機(jī)器人上，前后這十幾年的時(shí)間經(jīng)歷過這些產(chǎn)品之后，用戶知道你所能提供的產(chǎn)品，它本身的價(jià)值在哪里？并且未來有可能提供的附加值在哪里，他選擇的可能性就會(huì)非常大。對(duì)于這一點(diǎn)上來講，大家首先在下游的客戶里面，首先是非常意識(shí)到了SLAM的一個(gè)重要性，也很跟寫這個(gè)時(shí)代、這個(gè)趨勢(shì)，這幾年SLAM這個(gè)技術(shù)可以說使一夜爆火，自動(dòng)駕駛、機(jī)器人都開始用SLAM技術(shù)發(fā)展的廠商，都開始意識(shí)到這個(gè)技術(shù)這么重要，我一定要在這個(gè)基礎(chǔ)上加大投入力度，甚至把未來跟SLAM技術(shù)里面，給我用戶一個(gè)更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。實(shí)際上是目前整個(gè)行業(yè)趨勢(shì)是幫助了我們的發(fā)展。因?yàn)樵谖覀兏掠蔚目蛻羧ソ佑|的時(shí)候，不用我們?cè)偃ブvSLAM的好處，大家都會(huì)意識(shí)到它的好處有這么多，大家就會(huì)選擇去用你。

張瑞君：產(chǎn)品有了，第三個(gè)問題，可能就是我們?cè)趺慈I銷。這里面很多都是技術(shù)出身，我們的產(chǎn)品尤其toC的產(chǎn)品在中國有一個(gè)最大的問題就是容易被模仿，有很多的toC產(chǎn)品首先是銷往國外，打通國外的渠道，這樣的話，我們?cè)趪庹加幸幌刂笥辛?a href="http://m.wnmc.org.cn/brand/" title="品牌" target="_blank">品牌影響力之后，反過來再打國內(nèi)市場，可能對(duì)我們的保護(hù)更好一些。在座的兩位，深之藍(lán)，納恩博兩家都走了海外市場，納恩博在海外是怎么開拓的，先走海外再走國內(nèi)銷售？

蒲立：我們其實(shí)確實(shí)也是重要在打海外市場，從個(gè)人服務(wù)機(jī)器人這個(gè)角度來說的話，現(xiàn)在售價(jià)相對(duì)來說偏高，國外的用戶能接受這種價(jià)位的程度也會(huì)高一些，所以我們會(huì)先從國外市場做起。剛才有一位嘉賓提到喬布斯的說法，要讓一個(gè)產(chǎn)品線讓一小部分人能夠喜歡它或者用了它之后愿意為這個(gè)產(chǎn)品號(hào)召更多人來使用它，只有形成傳播的效應(yīng)才能真正把一個(gè)toC產(chǎn)品銷售得好。其實(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就要考慮這樣一些問題，考慮營銷問題。有很多賣得好的消費(fèi)級(jí)的toC產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)里面已經(jīng)把如何傳播這件事情做進(jìn)去。舉一個(gè)簡單的例子，9號(hào)平衡車，是一個(gè)很好的產(chǎn)品，很多人騎早這個(gè)車使用的時(shí)候是跑到街上去騎，在小區(qū)里面騎，不是呆在自己家里面騎。所有人在外面騎的時(shí)候都會(huì)形成一個(gè)活的廣告，所有其它看見可見度非常高產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)很自然形成一種傳播效應(yīng)。

有些產(chǎn)品掃地機(jī)器人本身是在家里用的，但是會(huì)設(shè)計(jì)一些功能，比如掃完一次家之后可以把家畫一個(gè)地圖出來，生成一張圖片，讓大家發(fā)到朋友圈里面，本身也是增加這個(gè)產(chǎn)品的可見度。我用了，但是不光是我知道，我還想讓別人知道這個(gè)東西掃得很干凈，功能很強(qiáng)大。營銷很重要一點(diǎn)也是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一部分。

張瑞君：非常棒，我去了巴塞羅馬，看到了ninebot的產(chǎn)品，你們是怎么樣通過什么樣的方法找到什么樣的人幫你們銷售到海外？

蒲立：其實(shí)銷售分成幾個(gè)種類，有線上渠道也有線下渠道，通過當(dāng)?shù)卮砩?，他們有在?dāng)?shù)胤浅Ｉ畹拇砬澜?jīng)驗(yàn)，了解當(dāng)?shù)匚幕私猱?dāng)?shù)赜脩?，喜歡什么樣的方式給他們推廣產(chǎn)品，可能在有的國家線上的消費(fèi)比較發(fā)達(dá)，可能通過線上的廣告或者通過視頻或者一些新聞文章的方式來讓用戶知曉這樣一個(gè)產(chǎn)品，有的其它國家通過線下活動(dòng)的方式，可能每個(gè)國家都會(huì)根據(jù)這個(gè)國家的特點(diǎn)，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠有一些合作，達(dá)到一個(gè)最好的效果。

張瑞君：剛才說線上線下途徑都可以推進(jìn)銷售。魏總，我剛才看到你的視頻拍得非常棒，您在海外進(jìn)行了一把眾籌，這個(gè)眾籌渠道怎么建立的？眾籌的效果如何？您跟我們分享一下。

魏建倉：眾籌有很多渠道商，這個(gè)可以很容易獲得。眾籌取得很好的效果，眾籌不是為了賣東西，但是讓很多人看到，我們產(chǎn)品定義還是比較出色，所以說有了眾籌這個(gè)平臺(tái)以后，很多人就看到了，而且在歐美水上運(yùn)動(dòng)比咱們國家要流行，認(rèn)知度很高。看到這個(gè)東西以后，很多代理商直接就來了。來的時(shí)候是懷疑你的，認(rèn)為你這個(gè)東西可能做不出來或者感受不見得是那個(gè)樣子，提出一大堆問題。我們?cè)诎拇罄麃單迩_(tái)定單怎么來的？就是去參加展會(huì)，找了60多年潛水經(jīng)驗(yàn)的人，至少得80幾歲，來試用這個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)老頭我們得保護(hù)好，非常好的形象代言人。當(dāng)?shù)卮砩桃牣?dāng)?shù)刭Y深人士的評(píng)價(jià)，市場就在那里，當(dāng)然來了一次中國，看看你的工廠是不是準(zhǔn)備好了，你有沒有量產(chǎn)的能力，來了以后果斷就簽單了。這個(gè)產(chǎn)品我們肯定不會(huì)去做大范圍的廣告，做科技媒體評(píng)測性的工作，請(qǐng)這方面的專業(yè)人士去使用評(píng)測。另外我們想了一個(gè)招兒，無論在哪個(gè)國家，每到暑假就去大學(xué)里面招聘長得最漂亮的女大學(xué)生，每人發(fā)一臺(tái)，讓她們到處游。

張瑞君：魏總很敢想，有一次去他們公司新的場地，還沒有建好，他說準(zhǔn)備造一個(gè)非常非常大的水柱，來參觀的人可以跳到水柱里面穿著泳衣去游，體會(huì)他們產(chǎn)品的價(jià)值。我聽了之后很興奮，如果你們的水柱造好，我第一個(gè)跳進(jìn)去，非常有吸引力。

魏建倉：再有一周就建好了，一定等您過去。

張瑞君：我們后面這幾位的渠道也有很多的想法，時(shí)間有限不問你們了。最后一個(gè)小問題，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)過程中每個(gè)公司都會(huì)面臨一個(gè)問題，資金如何控制的問題。在我們發(fā)展壯大的過程中，不斷地去融資，可是我們?cè)谌谫Y過程中由于控制管理上各種各樣的原因，導(dǎo)致我們很快缺血了，企業(yè)跟人一樣，如果我們?nèi)毖蜁?huì)得白血病，如果缺的更加厲害可能就死了。你們這幾家公司是怎么樣來有效控制現(xiàn)金流的，有什么樣的絕招給我們談?wù)劇?

劉淼：算不上什么絕招，作為創(chuàng)業(yè)者最開始拿到第一筆天使的時(shí)候比較興奮，這個(gè)錢怎么去花？你去跟投資人交流過程中是有一個(gè)規(guī)劃，但是往往這個(gè)東西所謂計(jì)劃不如變化，有可能完全跟你想想的不一樣?？赡軐?duì)我們來說最主要的會(huì)做一個(gè)現(xiàn)金流的實(shí)時(shí)預(yù)測，年初會(huì)做整年，隨著每年往下走，第一個(gè)月第二個(gè)月，第三個(gè)月看看1、2月是不是在你的預(yù)期中，差了多少。公司大了，每個(gè)部門獨(dú)立做一些預(yù)算給財(cái)務(wù)，這是比較傳統(tǒng)的管理方式。還有一點(diǎn)，隨著產(chǎn)品逐漸量產(chǎn)化以后，可能會(huì)逐漸趨于穩(wěn)定。現(xiàn)在可以拿到9月份和10月份的定單，這時(shí)候的采購還有整個(gè)回款，6月份開始賣出多少臺(tái)，什么時(shí)候收款，很穩(wěn)定轉(zhuǎn)起來。困難還是在最開始，有一些東西會(huì)發(fā)現(xiàn)變化性比較大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的預(yù)期。

張瑞君：劉淼剛才說的，通過現(xiàn)金流控制的方法能夠有效保證資金得到合理運(yùn)用。魏總這邊出現(xiàn)過這個(gè)問題嗎？

魏建倉：我是屬于比較謹(jǐn)慎的人，做企業(yè)的時(shí)候剛開始因?yàn)槌跎俨慌禄?，想干這個(gè)事情，干上以后發(fā)現(xiàn)到處都是難事，尤其是錢消耗非?？?。最初融到五百萬，看到那個(gè)錢一分一分變少，心理壓力非常大。精打細(xì)算過日子，人早期一定不要太多，不要覺得有點(diǎn)錢了就去招人，要清楚我們的計(jì)劃和目標(biāo)，計(jì)劃很重要。另一點(diǎn)，看自己從事的行業(yè)，無人駕駛行業(yè)還是無人機(jī)行業(yè)，做硬件設(shè)備消耗很大，PreA融完之后把這個(gè)錢放起來，覺得我沒融到這筆錢，危機(jī)感很強(qiáng)，這個(gè)辦法好像騙自己一樣，有點(diǎn)用。我每天早晨醒的很早，第一件事情想未來這一個(gè)月花多少錢，花到哪個(gè)地方。不是說怕花錢，而是這個(gè)錢不能浪費(fèi)，尤其是CEO，你的一個(gè)決定可能一下子浪費(fèi)了一大筆錢。他們也很忙，干了很多事，但是最后一點(diǎn)用沒有。這是很重要的事情。

張瑞君：作為CEO來講肯定考慮資金的問題，不能讓企業(yè)缺血，那么這時(shí)候你就要擔(dān)當(dāng)，你就要去思考，你就要去做規(guī)劃，做得非常好。蒲立，研發(fā)方面怎么控制成本保證資金？

蒲立：我負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)線，說到前這個(gè)問題，回歸商業(yè)的本質(zhì)就是要賺錢，技術(shù)只是一個(gè)手段而已，如果說賺錢的話，其實(shí)搞清楚一件事情，我們?cè)谧龅氖鞘裁词虑?。首先了解自己才能做好這個(gè)計(jì)劃。什么叫了解？要把單位的經(jīng)濟(jì)模型搞清楚，假如說我們賣的是一個(gè)toC的產(chǎn)品，賣給一個(gè)客戶成本是多少，平臺(tái)研發(fā)是多少，需要花多少營銷的成本，算下來看是不是賺錢的，跟售價(jià)相比。如果是toB，銷售成本會(huì)有所上升，而且研發(fā)一單是一單。模式搞清楚，這是硬件研發(fā)商業(yè)模式的方式。還有一些軟件產(chǎn)品，涉及到供應(yīng)鏈的資金占用，它的模式又不一樣，都算清楚之后，我的想法非常簡單，先用小的規(guī)模去驗(yàn)證這樣一些模式看是不是成立的，如果成立的話再去鋪更大的兩倍或者五倍，然后再擴(kuò)大。通過這樣的方式能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)保持在謹(jǐn)慎但是又有計(jì)劃在擴(kuò)張的狀態(tài)。

陳震：從現(xiàn)金流上來講，我們?cè)缙诘臅r(shí)候沒有特別注意現(xiàn)金流，一方面覺得自己沒有經(jīng)驗(yàn)，第二方面從研發(fā)上來講，我們本身就是技術(shù)型公司，研發(fā)投入多少我們支持多少，早期是這么想的。后來張老師提到，我們有更厲害的人專門做運(yùn)營的人也是清華經(jīng)管的師姐進(jìn)來之后，在現(xiàn)金上幫我們建了模型，從公司的企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃角度來講，公司越大，前期是比較簡單的模型，后期模型里面的整個(gè)因素會(huì)越來越多，這是最起碼的。通過模型可以驗(yàn)證每個(gè)無論是研發(fā)還是從我的角度來講，每個(gè)影響因素甚至未來會(huì)導(dǎo)致一些結(jié)果。包括前兩天上張老師的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃課的時(shí)候特別有這個(gè)感觸，當(dāng)你做了一個(gè)人員的固定成本投入之后，這些變動(dòng)性的成本，人在研發(fā)上的投入甚至未來在生產(chǎn)過程當(dāng)中所帶來的無論是制板還是耗材研發(fā)的投入都會(huì)增加。如果想控制他的話，一定找到每個(gè)基本的變量甚至未來的變動(dòng)因素，才能從宏觀模型里面去講如何去省錢。這是第一點(diǎn)。從我還有另外一個(gè)清華師兄的角度來講，更控制現(xiàn)金流入，如何融資、如何銷售，我們希望在融資上面做一個(gè)規(guī)劃，依照現(xiàn)在的現(xiàn)金流出的模型，對(duì)未來做一個(gè)合理的規(guī)劃預(yù)期。之前張老師講過，對(duì)于整個(gè)規(guī)劃預(yù)期里面會(huì)設(shè)置到一個(gè)預(yù)期的綠線、黃線甚至未來的紅線，我需要在綠線到黃線的交界警告區(qū)間加速融資的計(jì)劃，在今年5、6月份開始通過PR的方式讓更多的資本方關(guān)注到我們，吸引更多的投資人來看到我們的發(fā)展，看到我們未來的趨勢(shì)。這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，通過有效點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、端到端的PR，把我們的產(chǎn)品給到更多的客戶，我們的客戶很明確，就是服務(wù)機(jī)器人、掃地機(jī)器人廠商，我們會(huì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行廣告型的投入甚至媒體型投入，讓他們了解到我們。我們測算過這樣的投入，我們的投入和銷售回報(bào)比，目前來講toB行業(yè)有一個(gè)特別大的特點(diǎn)，客戶很集中，所以如果你要是有針對(duì)性地做廣告PR的話，你的回報(bào)也會(huì)非常得高，這一點(diǎn)也是我們吸取到的算是經(jīng)驗(yàn)。如果下游客戶非常明確的話，那針對(duì)這些明確的客戶做有針對(duì)性的營銷，那你的回報(bào)經(jīng)常會(huì)比預(yù)期還要好。

霍舒豪：剛才提到我們一開始有一個(gè)尋找落地場景過程，或者在產(chǎn)品還沒推出來之前有一段時(shí)間，這段時(shí)間其實(shí)沒有產(chǎn)品的話相當(dāng)于沒有一個(gè)穩(wěn)定的持續(xù)的現(xiàn)金流。這一塊我們采取的方法，通過和整車廠合作一些項(xiàng)目，用我們自己的話說以站養(yǎng)站的方式來維持現(xiàn)金流的輸入。通過項(xiàng)目一方面能給我們帶來資金的收入，另外一方面通過項(xiàng)目來鍛煉我們的研發(fā)人員、技術(shù)人員，這是一方面。另外一方面，我們都是窮孩子，都窮怕了，在做一些資金規(guī)劃的時(shí)候也會(huì)非常謹(jǐn)慎，每一筆錢像剛才張老師所說的用到刀刃上。在考慮成本的時(shí)候，不僅僅要考慮顯性成本，還考慮隱性成本的問題，隱性成本往往容易被忽略，但有時(shí)候往往也是致命的?？紤]這些東西的時(shí)候，值得花的就花，不值得花盡量去節(jié)省。

張瑞君：我們幾個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在資金控制上面做得非常好，資金控制兩方面，一方面是開源，一方面是節(jié)流，在每一個(gè)階段都有效地控制成本，在每個(gè)階段都通過融資和自營的方式獲得流量，戰(zhàn)斗活躍在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的道路上。最后的時(shí)間留給臺(tái)下的觀眾，看看大家有什么特別想問他們的問題。

今天下午論壇和如何成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者需要具備什么樣的素質(zhì)以及我們?nèi)绾稳ピO(shè)計(jì)出讓客戶尖叫的產(chǎn)品，如何通過價(jià)值營銷的方式推銷我們的產(chǎn)品，最后從管理的角度如何有效控制現(xiàn)金流，讓我們?cè)谝驳牡缆飞蠄?jiān)定地前行，這四個(gè)緯度跟大家做了一個(gè)頭腦風(fēng)暴。通過我們的討論，大家可以感受到這種真知灼見，我相信通過今天的討論跟大家分享了一次精神的盛宴，讓我們精神盛宴為大家?guī)硪环N分享帶來一種幸福。

謝謝大家！

北京辰天科技有限公司（原速感（北京）科技有限公司事業(yè)部）專注于工業(yè)AGV的核心技術(shù)即工業(yè)定位導(dǎo)航設(shè)備及相關(guān)軟硬件技術(shù)的研發(fā)和實(shí)施。公司核心技術(shù)人員是國內(nèi)最早從事工業(yè)定位導(dǎo)航算法研發(fā)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，自2017年起，國內(nèi)已有數(shù)十家用戶采用本公司產(chǎn)品，獲得了市場的高度認(rèn)可，合作客戶目前處于快速增長階段。辰天科技與多個(gè)高校、研究機(jī)構(gòu)和知名企業(yè)深度合作，在產(chǎn)品研發(fā)的過程中，吸收了大量先進(jìn)的技術(shù)和理念，開發(fā)了基于反光標(biāo)的工業(yè)激光定位器、基于SLAM的激光定位導(dǎo)航器和基于激光和視覺雙SLAM的工業(yè)級(jí)高精度、高可靠的定位導(dǎo)航設(shè)備，并采用AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)了徹底解決行業(yè)痛點(diǎn)的完美方案。

辰天科技致力于成為智能制造核心技術(shù)的領(lǐng)跑者，為行業(yè)客戶提供先進(jìn)可靠的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全力為“中國制造2025”貢獻(xiàn)出自己的一份力量。